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Brandketing de Starbucks: 7 consejos para las Pymes.

En el 2016, la compañía reportó ingresos de más de $13.3 billones de dólares.

Si  bien todos conocemos el éxito innegable de la firma Starbucks, en muchos siempre queda la duda de: ¿Por qué es tan exitoso?, o bien el comentario de los “expertos” en café que afirman “es solo una moda, hay lugares donde venden mejor café“.

Taza a taza, Starbucks ha ido cambiando la manera en la que las personas de todos los continentes toman café. Increíblemente, la compañía supo transformar con éxito algo cómodo y común en un accesorio de última moda. La compañía creó el “estilo de vida” Starbucks que hoy en día miles de personas alrededor del mundo continúan adoptando.

Desde sus deliciosas bebidas y sus maquinas para moler café, hasta sus relaciones estratégicas, no cabe duda que las empresas pequeñas tienen mucho que aprender de Starbucks. Existe un número de técnicas y tácticas que puedes imitar de esta empresa y aplicar a tu propio negocio, claro, en escalas menores.

Más que el sabor de su café, existe una cantidad de factores que hace que el latte de Starbucks esté en primer lugar. A continuación, te detallamos algunos de ellos. ¿Estás listo para aprender de la compañía que empezó pequeña, soñó en grande y creció hasta llegar a ser una corporación global gigante?

7 Consejos para las Pymes.

1. Inicia o reinventa un concepto que no exista.

Starbucks es altamente exitoso porque capitalizó un concepto que no existía, antes de ser el lugar predestinado para las reuniones, era solamente un lugar en el que las personas sólo frecuentaban para beber un buen café y platicar por un breve momento. Pero hoy, si hablamos de Starbucks lo relacionamos con una experiencia de estilo de vida millenialls, donde se socializa tomando un buen café gourmet, donde se habla de trabajo, donde se hace negocios y donde se hace las tareas. Este concepto único esta dirigido de forma mayoritaria a estudiantes y profesionales jóvenes. Starbucks creó una oferta que era relevante y se diferenciaba del resto. Convirtió un producto ordinario en una experiencia emocional extraordinaria que hace que los clientes quieran más.

¿Y cómo conseguir de manera rápida información para tu concepto? Haz una encuesta online efectiva mediante las redes sociales, de esta manera obtendrás toda la data e información pertinente para determinar en que puedes diferenciarte frente a tu competencia.

2. Construye el ADN de tu marca y actúa con originalidad.

Starbucks ha construido de manera solida el ADN de su marca, esto le permite detectar y aprovechar las oportunidades del mercado. Esto a la vez le otorga a Starbucks la capacidad de pensar y actuar con originalidad frente a la competencia. Entonces, si una Pyme desea pasar a las grandes ligas tiene que construir el ADN de su marca.

Starbucks lo ha demostrado esto a través de su comportamiento relacionado a las bienes raíces. En comparación con otros establecimientos, Starbucks no escoge una ubicación basándose únicamente en estadísticas demográficas, tráfico, ubicación de la competencia, etc. En lugar de esto, Starbucks ubica sus tiendas en áreas específicas, lo cual hace que esté presente en muchas calles de la ciudad, todo esto gracias a un buen ADN de marca.

La mentalidad minorista tradicional evita ubicarse dentro del conglomerado de tiendas similares o de la competencia, ya que esto puede reducir las ventas y las utilidades, esta evasión suele ocurrir cuando no se ha construido de forma solida un buen ADN de marca. Starbucks no estuvo de acuerdo con esta norma y decidió hacer lo suyo, implementó esta estrategia para incrementar su cuota de mercado e ingresos. El riesgo valió la pena, su práctica de cubrir un área con tiendas ayudó a lograr el dominio del mercado rápidamente. La estrategia también hizo que sea más barato entregar suministros a las cafeterías y manejarlas. El tamaño de la compañía ha permitido absorber las pérdidas que resultan de canibalizar cafeterías Starbucks cuando una nueva abre cerca. He aquí la importancia de construir una poderosa marca para fidelizar a los consumidores.

3. Vende sensaciones, emociones y experiencias.

¿Qué vende Starbucks? ¿Realmente vende Café? … Y la respuesta es un Rotundo NO!. El verdadero éxito de Starbucks no radica en vender un buen café (sin menos preciar la calidad del producto), lo que realmente venden es la experiencia de estar en sus “tiendas” (como ellos autodenominan a sus cafeterías).

Tal vez que preguntes ¿Entonces qué diablos vende Starbucks si no es Café?

La respuesta no es tan complicada ni rebuscada, Starbucks simplemente vende sensaciones, emociones y experiencias. Si! así como lo lees, la estrategia de esta firma se basa en el Marketing Sensorial, de los sentidos ó también denominado Marketing de Experiencias.

¿A caso pensabas que El olor de la “tienda”, la música ambiental, las más de 55,000 combinaciones para personalizar tú café o el simple hecho de que le pongan tu nombre al vaso, era una mera coincidencia? Pues nuevamente la Respuesta es No, todos estos aspectos son parte de la estrategia de Marketing Sensorial que Starbucks tiene preparada para nosotros sus clientes, e inclusive para los potenciales.

Una de las filosofías de Starbucks es “No tener clientes” si no, “Tener fanáticos de su marca” y es así, por medio de esos detalles de pertenencia, agrado y confort hacia su establecimiento como lo han venido logrando.

Aquí enumeraremos algunas de las claves que han hecho del marketing sensorial de Starbucks todo un éxito.

  • Olfato: Es por esto realmente que en ninguna de sus cafeterías permiten fumar, para no alterar el olor característico de sus tiendas y evitando así el contaminar con olores externos el “ambiente y los aromas” del establecimiento.
  • Gusto: Muy individualmente de el control de calidad riguroso que la firma tiene sobre su café, sus lácteos e inclusive sobre el agua con la que se preparan sus bebidas; Starbucks se preocupa por que el consumidor deguste lo que más se le antoje es por eso que hay un sin fin de combinaciones de sabores disponibles para sus productos.
  • Vista: Tampoco es casualidad que los locales de Starbucks por lo general cuenten con una buena vista, o bien cuadros, fotos, colores cálidos y agradables a la vista en sus paredes y mobiliario; a la vez que hay disponible “Prensa” para préstamo o compra.
  • Tacto: Starbucks también se preocupa por que no encuentres en sus “Tiendas” superficies ásperas, punzantes, o en mal estado; recurrentemente hacen uso de “clientes misteriosos” para verificar que el mobiliario y terminados de sus tiendas estén en buen estado y “suaves al tacto”.  (También te dan “Mangas” esos cartoncitos para tu vaso, para que no te quemes o enfríes la mano al degustar de tu bebida).
  • Oído: ¿Y la música?, ya es clásico escuchar en sus establecimientos músicas suaves, particularmente Blues & Jazz o en su defecto “World Music” con tonos permanente mente relajantes que te invitan a disfrutar un rato del ambiente provisto y de él café de tú elección.

4. Relaciónate con mucha inteligencia.

Starbucks ha demostrado que incluso una compañía grande necesita ayuda para alcanzar sus metas. De hecho, una razón clave del éxito de Starbucks fue su estrategia de iniciativas de asociación. En 1993, la compañía se asoció con Barnes and Noble (librería) en Estados Unidos para hacer que su café estuviera disponible en el segmento de las librerías y también se alió con la línea de cafeterías canadiense Chapters Inc. en 1995.

Igualmente, se alió con Pepsi en 1996 para comenzar el North American Coffee Partnership, juntos venden las versiones embotelladas del café de Starbucks en diferentes tiendas de autoservicio. Durante el mismo año, la compañía también se asoció con Dreyer’s Grand Ice Cream, Inc. y fue con ellos que crearon el helado de Starbucks y las paletas de hielo Starbucks – los cuales rápidamente se convirtieron en el helado de café mejor vendido en Estados Unidos.

Y en el 2001, igual Starbucks se asoció con la cadena hotelera Hyatt Hotels Corp.

Para demostrar sus objetivos relacionados con el compromiso social, Starbucks también se vinculó con una gran cantidad de asociaciones, como por ejemplo con las organizaciones de conservación internacional CARE, “Magic” Johnson Development Co, JumpStart, entre otros.

De igual manera, logró alcanzar sus objetivos, llegar a nuevos mercados e incrementar sus ingresos estableciendo alianzas estratégicas con las empresas correctas. Para que tu pequeño negocio tenga éxito, necesitas darte cuenta que a veces uno sólo no puede llenar el vacío de las necesidades de tu mercado objetivo.

Necesitarás ayuda de otro empresario u otra compañía que esté dispuesta a trabajar junto a ti y a compartir tus riesgos financieros. Puede que no sea el Hotel Hyatt o Pepsi, pero tu socio puede ayudarte a entrar a nuevos mercados y obtener proveedores de manera más fácil. Las alianzas estratégicas serán el camino para ganarle a la competencia en el mercado y para mantenerte al tanto de los cambios tan rápidos y constantes que éste tiene.

5. Investiga a detalle la cartera de tus clientes.

Siendo el café su producto principal, Starbucks continúa introduciendo nuevos productos para hacer que los clientes gasten más dinero en sus tiendas. La compañía sabe lo que los clientes quieren junto con su café (gracias a sus investigaciones de mercado) y es por eso que también venden panes, pasteles y sándwiches.

Resultado de estos insights han estado investigando más y más acerca de nuevos conceptos, tales como el Starbucks Evenings, los cuales se basan en probar la venta de vino, cerveza y aperitivos después de las 4 de la tarde en ubicaciones de Seattle.

Es un programa piloto que aún va en ampliación.

Incluso seguramente ya te habrás dado cuenta que Starbucks ha incursionado en el té, apostando por él con la adquisición de Teavana, a nivel mundial, el té es incluso más popular que el café, y representa un mercado de 90,000 millones de dólares.

6. Administra adecuadamente tus recursos.

Starbucks tiene un buen equipo de administración que desarrolla continuamente estrategias para la compañía. Una de sus mejores decisiones, hasta el momento, es la estrategia de estar al tanto de sus franquicias y asegurarse de que sus tiendas franquiciadas al final son propiedad de la empresa. Esta estrategia le permite a la compañía mantener su imagen y ofrecer un servicio de excelente calidad de manera consistente.

La administración de Starbucks también es precavida cuando se trata de sus recursos. Esta combate la expansión con el flujo interno.

A diferencia de otras empresas de su tamaño que gastan más de 300 millones de dólares al año en marketing, Starbucks únicamente gasta el 1% de sus ingresos… aproximadamente 30 millones de dólares en marketing y publicidad. La compañía confía ampliamente en las referencias boca a boca que tiene su marca. Los gastos de marketing son utilizados cuando hay lanzamiento de nuevos productos o introducción de nuevos sabores de café.

La profundidad de los recursos de la administración es una de las principales diferencias entre Starbucks y las empresas pequeñas. Sin embargo esto no solamente se basa en la capacidad de adquisición de esta gran compañía de café, sino a su excelente manejo de procesos.

Normalmente una pyme o una empresa emprendedora es manejada por una sola persona, esa persona hace todos los puestos, y es que en un principio es completamente normal y aceptable, pero llegará un momento en el que la empresa (si es que está creciendo) no podrá sostenerse solamente con 1 o 2 personas si no utilizan tecnología que los apoye.

Esto es algo que hay que tener en cuenta, y es importante entender que la inversión en herramientas de automatización es clave para el crecimiento de una empresa pequeña.

7. Aplica un flujo de ingresos diversificados.

Starbucks entiende que un buen negocio no significa poner todos los huevos en una canasta. Por eso se esfuerza por reducir su dependencia a ciertas líneas de producto con el fin de mantener una posición financiera sana y aumentar sus ingresos.

Según DataMonitor, la mezcla de ventas al por menor de Starbucks por tipo de producto en el año fiscal 2009, estuvo compuesta por aproximadamente 78% de bebidas, 12% de alimentos, 5% de cafés y 5% de accesorios.

Y como mencionamos antes, el hecho de que constantemente crea iniciativas diferentes le da acceso a ingresos diversificados, y entre sus numerosos productos también está una marca premium llamada Starbucks Reserve, en donde la experiencia se trata de consentir a los amantes del café, sobre todo a aquellos que están en busca de los granos más exóticos y desconocidos, este espacio icónico de ventas al detalle llamado Starbucks Reserve por el momento solamente se encuentran en Estados Unidos.

Starbucks es bien conocido por escribir los nombres de sus clientes en sus vasos de café, y aunque probablemente tú no puedas escribir los nombres de las personas que te compran, puedes encontrar formas innovadoras para conectar con ellos.

Tal vez sea mandándoles tarjetas de regalo de Netflix Spotify para sus cumpleaños via email marketing o pases gratis para el cine. Cualquier cosa que hagas muéstrales a tus clientes que los consideras como personas más allá que una forma de ingresos, y de esta manera serás tan exitoso como Starbucks si de servicio al cliente estamos hablando.

Así que ya lo sabes, el hecho de tener un presupuesto pequeño no impide tomar decisiones como si estuvieras manejando una de las cadenas de café más grandes e importantes del momento. A todos nos encanta sentirnos únicos y al imitar este tipo de metodologías de atención al cliente logramos tocar esa fibra sensible del comprador.

Piensa como Starbucks y comienza a crear relaciones estrechas con tus clientes. Mucho éxito en tu negocio ¡y nos vemos navegando por la red!

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